本文来自：七号胡同 
原文名：年薪50万的我，开水果店后月薪3600元，你是否也觉得我有病？
  我有病？
我不知道。
只是周围很多人都说我有病。
放着年薪50万的工作不干却非要来创业，开个什么水果店。
其实就是个水果摊。
我叫张林，今年31岁，两年前我从一家公司的销售副总的岗位上辞职下来，着手准备自己创业。
做了这么多年的销售与市场，自己对销售还是很有信心的。可是一创业发现根本就不是这么回事儿。
我之前在上海工作，这次创业我选择的城市是杭州。我觉得杭州的创业氛围浓厚，人文环境也很不错。有考虑在这座城市定居。
我对很多个行业都有做过考察，比如电玩行业，餐饮行业。Ktv唱吧。等等。
由于种种的原因我都放弃了，他们最后选择一家入门，相对来说比较容易的行业卖水果。
在没做之前，我确实认为入门很容易。
首先是选店。
一开始我准备在杭州的滨江开个水果店。发现附近的零售店都具备小而美的特点。因为是开发区，所以白天的人流并不是很多，人流集中在晚上。
我花半个月时间观察了下小区附近的几个小区，几条街上所有的水果店。我每天选早市、午市和晚市的时间，观察门店，调研他们的收益情况。因为我住在江边上，所以周围的人全部都是上班族，白天确实没有人。
这让我很惶恐，老实说实体店的投入还是比较大的，除了店面的租金以外，还有就是要备货、人员工资、资金周转费用等。
而我能动用的资金仅有80万。
我决定去老城区。

于是我就去了全杭州几个拆迁比较有特点的老小区考察。
我发现这种类似于城中村的地方，水果生意都做得特别的小，就像一个水果摊儿。不具有规模效应，品种也不够齐全，虽然价格是有些高，但是还不够高。
从商业的角度来看一个产品的品牌、包装、宣传，具备了它的溢价能力。很显然在城中村，我不具备这种溢价能力。
我来到了文二西路，通过一个老友的关系，租了某小区的一个1楼店铺。用了两周的时间简装了一下。在装修期间已经把货源都联系好，装修后立即铺货上架。
但是半个月过去了，店里的生意很萧条，而且我们每天要处理大量要坏掉的水果。
我们一个店三个人，除我以外，还有一个男孩子和一个姑娘。姑娘负责收银，我和另外一个男孩子负责上下货。
干了半个月看到店里这种情况，男孩子有点坐不住了，说老板我想辞职了。
如果是以前在企业里的时候，我肯定会给他大谈特谈人生理想、未来发展。可是眼前我们的平台就这么大，我什么也没说，笑笑就同意了。
然后上下货就我一个人。每天累得像条狗一样。收银的小姑娘，有时候空了也会过来帮忙水果上架。
我觉得这个小姑娘还是不错的，对人非常的热情和真诚。店里不论各个年龄层次的顾客，都喜欢和她交流。

有一天她给我讲老板，要不我们买一台榨汁机吧，你看现在夏天很多西瓜可能就坏了，如果我们把它榨成了果汁放在冰箱里，还可以保存至少24个小时。那么售卖现榨果汁的价格一定会好于水果的价格。
我理解她的意思，等于我们把商品的保鲜周期给延长了，同时又提高了产品的客单价。
我们打出了店内可免费现榨果汁招牌。
一开始顾客没有什么兴趣，后来看我们在每个环节处理的都很卫生，渐渐的人就多了起来。
只能说生意有起色，可是离盈亏平衡依然差得多。
以前我们跑客户主要是针对的B端，那么现在我们开实体店，主要的客户就是C端了。
很多朋友给我提建议，说你把水果的价格降下来，做特价人就多了。
我一直特别反感，一个商品去打价格战。
要么是你的产品极具性价比，要么就是你资本力量非常雄厚，可以靠价格战把周围竞争对手都干死，可是你又不能保证周围几家水果店死了，不会有其他人又来开水果店。
所以低价促销这个策略，一开始就被我pass掉了。
然后我们就从对顾客的服务和粘度来考虑。
服务这一块，我和收银我们两做的还是不错的，只能在顾客粘度这一块想想办法。
一开始我们是联合支付宝做的，满20减5的活动。效果还是不错的，进店的客人明显高了很多。
可是不到两周，整条街上的水果店，都有了满20减5的活动。而此时我们就把这个活动给暂停了。
很多客人问我们为什么没有这个活动，我明确的告诉他们，因为我们商品的品质更优秀。看到我义不容辞的坚决和面露的微笑，他们都相信了。
这就是在市场活动策略中要走品牌差异化的策略。
我们只能重新找出路，然后我们就开始先加每位成交客人的微信。
然后我们自作聪明的每天发个十几条二十几条水果上新及活动信息。收效甚微。
据一个客人讲，他直接把我们的朋友圈屏蔽了。他说我朋友圈总共也就100来号人，你一天发个一二十条，我就看得特别反感。

然后我们就开始拉微信群，每天在群里做天天特价活动，效果也不是很大。
当我们的微信群里有300个人的时候，可以看出来，每天的复购率大概在2%左右。而此时，我们店用了4个月的时间刚刚达到了盈亏平衡。
然后接下来我开始做预亏，亏损额度为每天利润的30%。
亏损时间为3~6个月。
首先我把每周一二和周四作为会员日。
每天预亏损的金额是根据前一晚的营业额来做设计。
上班期间我就把每天的午市作为活动的秒杀时间，然后留取一定分量的亏损给到晚市。
然后大家中午在我这里可以买到一元一斤的苹果。买到9毛9一斤的香蕉。
当然要限量供应。
我这个亏损的策略一发出，果然在群里面掀起了漩涡。
周一中午12点有一群大爷大妈，还有部分年轻人来我这里排队，粗略的估计了一下，有四十几位。
第1天的活动，我让所有来排队的人都参与了。
到晚上就炸锅了。好多人开始在微信群朋友圈晒他们一块钱买到的一斤苹果，或者是香蕉。因为他们每个人的水果袋里，我都放了一张店面的爆炸贴。上面的促销信息有我们店的名字和价格。
结果周二中午就来了120多人。我仍然照单全收，限量供应苹果，香蕉全部断货。我就用梨子顶上。
活动做了一个月，亏损扩大到20万。同时邻街的一家水果店开始转让。
我准备吃下这家水果店。
于是我找了些亲戚朋友谈了我的想法。大家纷纷表示没有入股的意愿，也没有钱出借。
有一个朋友买房子，借了我5万块，我打电话给他。刚提到水果店亏损的时候，他就在那里啊啊啊，听不到就挂断电话了。
我没有生气，但是我要吃下这家水果店的主意是拿定了。
通过和原来的店老板再三沟通后，他以极具性价比的价格将他的水果店以及库存转给了我。
我安排收银的小妹去那家水果店当店长。同时告诉她不要和顾客讲和现有的这家水果店有任何关系，就说自己辞职了。
收银小妹过去以后，凭借着天生的热情和真诚，短短半个月的时间内就将盘面稳住了。店里所有的招牌和陈列都不变。

我又做了两个月的亏损活动。这个时候我整体的亏损已经达到了50万。
而我加了有将近10000个顾客的微信。对顾客进行分组贴标签，同时水果店里不断地推出各种粮油米面的促销活动。这又分流了一部分超市的人流。粮油米面不是我们的强项，所以我们只做单品定向爆破。
你见过一块钱买一斤鸡蛋，限量投1000份是什么概念吗？
就是我店门口始终有50米以上的长队在排队。70%以上的人绝不会单独的买一斤鸡蛋就走，因为他看到旁边还有一块钱的苹果，9毛9的香蕉，于是他又去排队。
我整个的客户群体引用了CRM系统的管理。所以当他报出会员号的时候，就可以知道他买了几次。当然，CRM的管理本身就有很多的技术含量。
虽然我们的亏损持续扩大，可是我做了精准的核算，一旦我们把每周三天的会员日改成两天，我们就可以做到盈亏平衡。
所以现在每周一周四是我们的会员日。所有的特价促销活动都在如火如荼的进行中。
这条街上4家水货店，现在有三家是我们的了。第4家我迟迟不愿意收购，因为我必须保证同领域还有竞争对手。
今年第一季度我们开始盈利了，我终于有机会给自己发工资了，那个月我发了3600块钱的工资，我开心坏了。
现在的我也很少去上下货了，我只需要看一下进销存，在报表上做一些调整。
虽然之前的亏损还没有打平，但是我在今年第一季度就给所有的员工发了季度奖金。
整个季度纯利润的20%奖给了员工。现在大家热火朝天，干劲十足。
接下来我又瞄准了生鲜配送。虽然我们没法像盒马先生做的那么大，背后有那么强的资本的支持。但是我们可以在一个很小的市场里深耕细作。
当然为了突出自己核心竞争力，我们做了很多的工作，比如说节日水果，特殊定制的水果榨汁，配送贺卡，甚至代收快递等等。
如果我没有从年薪50万的大企业里走出来，也许我现在仍然不需要为下一步公司的发展而焦虑。可是我知道市场就这么大。这块蛋糕你不努力就会有别人拿去。
所以我希望：在未来我可以给社会提供更多的工作岗位，也可以让更多的人加入我们这支活力的团队中来。
我有病。
一直走在创业路上的病！
且已病入膏肓。
关于水果品牌方面可与生鲜传奇副总经理 王嘉裕 先生交流：

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生鲜传奇-让生鲜更传奇！
 
主编：陶易
?水果品牌策划营销 王 13777736915
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