海关数据显示，截止2019年前8月，我国客车出口“一带一路”沿线国家的比例已占据客车出口总量的6成以上，“一带一路”沿线国家已成为我国目前客车出口的主力阵地(具体数据见下表)。
近年来，我国客车自主品牌在“一带一路”沿线国的舞台上各显神通。截止目前，客车老大宇通，出口区域覆盖“一带一路”沿线40多个国家，出口产品覆盖公交、旅游、团体、机场摆渡车等各个领域，取得了不菲的成绩;金龙客车在国家“一带一路”倡议提出以来，便积极响应，在沿线国家出口量超过5万辆(含各类轻客)，占据金龙客车出口的大半壁江山;中通客车，在“一带一路”倡议的号召下，主动积极谋篇布局，通过不同的合作模式，在一带一路沿线国家大显身手(中通仅在沙特市场保有量就达到11000余辆，市场率为22%，位居第一)，取得了骄人的业绩。
毫无疑问，一带一路给我国客车出口带来了发展机遇，但也面临挑战。比如沿线国复杂多变的政治局势、受世界影响的交易规则以及诸多国不同的经济环境、政策法规等，都给我国客车出口带来风险和挑战，那么，面临挑战，我国车企下一步如何采用差异化的策略来深耕“一带一路”沿线国的客车市场?
一 、把一带一路沿线国家作为出口的重点市场去拓展
“一带一路”是国家战略，是今后一个时期我国政治和经济外交的着力点和重点，是一个长期的实施过程。通过沿线国家基础设施建设的合作， 改善交通条件，进而拉动汽车和旅游业的较快发展， 是我国客车出口的战略重点。因此，国内客车企业要把一带一路沿线国家作为出口的重点市场去拓展
二、可以借鉴同我国客车制造水平相似的一些客车出口大国的经验，为我所用，对国内客车与出口一带一路客车在政策法规方面应区别对待。
比如印度，印度的客车发展势头值得国内客车企业注意，印度所生产的客车或将更具价格优势。印度的客车产业发展迅速，印度客车制造商也生产低地板城市客车，即可作为机场摆渡车使用，又可作为城市公交客车;印度的卧铺客车仍然是市场上最受欢迎的主流产品，而这一车型已在国内市场禁止销售。对于客车行业而言，国际上通行的法规是客车及座椅结构安全，以及排放限制标准;而我国行业管理部门对客车使用年限，以及卧铺客车的限制规定，很大程度上制约了中国客车技术的进步。这对我国一带一路出口很不利。建议国内行业管理部门对我国出口客车与国内客车在法规方面应区别对待，更有利我国客车出口。
三、要拥有更为开放的视野、国际化的设计理念，以及不断强化基础装配制造工艺，转变我国客车海外市场低质、低价的固有印象。
这一点可以学习借鉴土耳其的做法。例如中国与土耳其客车制造业同属后起之秀且水平相近。此前，曼、奔驰在土耳其设有装配工厂，土耳其虚心学习这些大品牌的设计理念和制造工艺，逐步拥有了自己的客车品牌，扭转了在国际上的低价低质的品牌形象。
四、对一带一路国家市场进行分类，结合实际，对不同的区域市场采用不同的差异化出口策略
1、对俄罗斯、蒙古及独联体区域。该区域以俄罗斯为代表，原来使用的客车大部分由俄罗斯生产，少部分依靠进口欧洲或日韩二手车。这些国家客车总体保有量不大，有一定需求量但购买力受到资金短缺的限制，近几年虽然从欧洲获得一些贷款，但总量仍不大。从生产能力看，俄罗斯有一定的客车制造基础，但生产能力下滑严重，其它国家基本没有制造能力，只能有少量的改装车生产。近两年，经济状况不是太好，再加上市场开放程度不够，新增需求不大，但长期看有较大潜力，如能解决资金问题将会有一个大的市场发展。该区域应列入重点培育市场。
2、对东南亚区域。该区域以印尼、菲律宾、泰国为代表，使用的客车主要来源于三部分：一是本国有一定的改装能力，能够生产少量客车;二是从日本或欧美进口二手车;三是近几年从我国进口车辆大幅增长，已经占有一定份额。该区域城市公交、城间和旅游客运需求量较大，单靠本国生产远不能满足需求。另外，购买力同样受到资金制约，对融资和分期付款依赖性强。从生产能力看，没有大的客车制造企业，只有小的改装厂进行车身制作，底盘依靠进口，其劳动力成本较低，维修能力较强。该区域在短期内是整车出口的重点市场，长期看，比较适合出口散件并通过合资合作进行本地化生产。
3、对南亚区域。该区域以印度、巴基斯坦为代表，人口众多但客车保有量不大，从目前整体情况看有较大需求且市场发展潜力很大。印度有一定的制造基础但生产的产品档次较低，巴基斯坦、孟加拉等改装车量极少。该区域近几年经济发展相对平稳，需求量在不断上升。因此，很多地区有制造厂建设需求，产品技术需求较高且劳动力成本低。因此，该区域是重点开拓的市场，应以技术、产品、管理投入进行本地化合作生产为主，依靠底盘、散件出口抢占市场，特殊情况下可进行少量整车出口。
4、对中东欧区域。该区域以罗马尼亚、匈牙利、克罗地亚等原社会主义国家为代表，总体需求量一般，有一定技术基础但制造能力有限。由于很多国家已加入欧盟，一般需要欧盟认证，并对进口有较大限制，劳动力成本仅稍高于我国，车辆技术和配置要求较高，对售后服务要求亦较高，比较适合兼并或收购，以本地化生产打开市场。受经济大环境影响，该区域购买力有限，应对其未来几年的市场发展给予重点关注，择机进入。
5、西亚北非区域。以沙特、阿尔及利亚为代表。该区域是近几年我国客车出口的主力市场，需求数量较大但生产能力严重不足，而且这些国家从发展方向上看并不倡导本地化生产。因此，将是一个长期稳定的客车出口市场。同时，该区域石油丰富，能够获得相对充足的资金，能够形成批量的购买能力，但对于在运营管理、售后服务等方面需要大量的中方人员支持，需要购车后全程服务。
通过以上分析可知，西亚北非区域是客车整车出口的重点区域，东南亚区域是整车出口和合资合作的重点区域，南亚区域是以技术和产品作为引导的重点开拓区域，俄罗斯及独联体区域是加快重点培育的区域，中东欧区域是重点关注的区域。
五、加强一带一路沿线国家售后服务
我国客车出口服务目前是个较大的问题。有很多客车企业根本没有服务，在当地也没有配件储备，很多车企在海外都是“打一枪换一个地方”，“做一锤子买卖”，这严重制约了我国客车海外市场的发展。对“一带一路”国家的服务可采用如下对策：
一是大用户的专项服务。对于一些海外的大用户，我们在随出口产品的同时附带配件的做法已经不能满足其在实际操作中的需要。在这种情况下，我们就有必要派出专职的维修人员出国驻点，在当地要储备足够的备件，通过一段时间的言传身教不仅能在实际使用中及时解决用户维修难题也能迅速提高用户的维修技能，帮助用户更进一步地了解和熟悉产品，为二次销售打下基础。
二是区域化服务。当客车产品在一个区域市场达到一定的保有量(约1000辆左右)，则可以考虑建立长期的服务站，储备足够的客车备件。这是必要的也是必须的做法。服务站的建设可以参考国内的做法，采取与当地的专业维修部合作或与大用户的维修部门合作的方式展开。
三是对大量出口的客车企业可以考虑在当地建厂。
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